Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết.
Cho dù người đó được đào tạo đến mức độ nào nhưng một khi đã diễn hết kịch bản, họ không được chuẩn bị gì nữa và đó chính là thời điểm mà bạn muốn họ phải đến. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại.
Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích. Giờ bạn đã được trang bị đầy đủ để khai thác sự thật từ bất kỳ tình huống hay cuộc trò chuyện nào.
Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả.
Martin’s Press, LCC as the original publisher of the work. Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi. Tôi đã đúng, họ đều nhầm.
Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. ” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.
” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin.
Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ. Xin phép bà cho tôi được hỏi một câu! Nếu bà là tôi, khi đang ngồi trên chiếc ghế này, bà có nghĩ rằng bà sẽ có cơ hội vươn lên tốt hơn nếu bà biết rõ những thiếu sót của mình không?” Đừng thay đổi nhiều.
Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần. Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước.