Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Điều này đòi hỏi bạn phải làm việc với một hệ thống tổ chức bao trùm nào đó.
Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Vài tuần sau, người quản lý bộ phận trang phục của chúng tôi nhận được điện thoại từ một nhân viên của Lincoln Mercury. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại.
Bộ phận quản lý tài chính của chúng tôi được tạp chí Money gọi là những nhà hoạch định tài chính xuất sắc nhất nước Mỹ. Hàng trăm nhà lãnh đạo cấp cao của các công ty đến với chúng tôi để được cung cấp phương pháp hoạch định và quản lý tài chính. và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn.
Dù nhiều lần anh giải thích rằng mình chỉ nói vui thôi, nhưng công ty vẫn để chuối vào trong ô tô của anh, các chuyến máy bay anh thuê, phòng khách sạn, ngay cả ở những cuộc họp trong suốt thời gian anh làm việc tại Chevrolet. Nhiều lúc ranh giới giữa việc đưa ra lời khuyên và giúp đỡ sẽ hoàn toàn biến mất. Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy?
Việc sắp xếp lại vị trí và tổ chức lại văn phòng làm việc không khiến bạn mất nhiều thời gian. Trong những năm đầu khi tôi làm đại diện cho Arnold Palmer, nếu anh ta muốn công ty chúng tôi gửi cho anh một đôi giày chơi golf, anh sẽ không gọi cho người sản xuất giày, giám đốc bộ phận trang phục hay môn golf của chúng tôi hay thư ký của tôi mà sẽ gọi tôi. Việc làm cho nhân viên hiểu được những gì bạn đang làm và hiểu rõ hơn giá trị của công việc mà họ đang làm cũng rất quan trọng.
Làm việc cho chính mình là cách tốt nhất để có được sự trả công xứng đáng với giá trị của mình. Từ ví dụ trên có thể thấy tấn bi kịch của Killy không phải là chỗ thắng hay bại mà liệu anh ta có bắt kịp khi đối thủ ở xa hàng trăm mét. Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó.
Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng. Kiên trì là một trong những yếu tố hàng đầu trong những quy định về bán hàng, cùng với hiểu rõ sản phẩm của mình và tin tưởng vào sản phẩm của mình: Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai.
Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Còn ông Rogers? Cái tên không gợi lên điều gì, nhưng chúng tôi đã giao dịch với hàng trăm người trong giới tài chính, và có lẽ đây là một trường hợp bị quên mà thôi. Vài ngày trước khi bắt đầu bấm hình, nhân viên bộ phận trang phục của chúng tôi lại nhận được một cuộc điện thoại từ một nhân viên khác của Lincoln Mercury.
Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Ban đầu tin xấu có vẻ rất nguy hại cho chúng ta nhưng thực tế không hoàn toàn như vậy. Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la.
Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ. Nếu bạn không làm được, cho rằng lợi bất cập hại hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét.